Облако Курсов » Переговоры

Карикатура о президентах России и США

Алексей Юдин — Thu, 25 Mar 2010 21:00:19 +0000

«Вегиноты», ролевая игра для отработки навыков управления конфликтом

Алексей Юдин — Wed, 17 Mar 2010 21:00:23 +0000

Ролевая игра «Вегиноты» пригодится для отработки навыков ведения конфликтных переговоров, а также применения разных стилей управления конфликтом в тренинге по стресс-менеджменту и трениге переговоров.

В игре принимают участие 2 человека. 15 минут на ознакомление с кейсом. 30 минут на переговоры.

Роль доктора Смита

Вы исследователь, который только что изобрел вакцину против Стаха, детской болезни, уродующей ребенка, вызывая умственную отсталость. Болезнь очень редкая, и к вашему открытию отнеслись не очень внимательно. Однако, сейчас произошел всплеск этого заболевания среди небольшого сообщества людей, и несколько тысяч детей подвергаются опасности, если им не сделать немедленно прививку от этой болезни. Последствиями отсутствия вакцины станет, конечно, эпидемия в национальном или мировом масштабе.

Если компания, на которую вы работаете не произведет достаточно вакцины, чтобы остановить потенциальную эпидемию, можно попробовать получить гранты от правительства, чтобы восстановить пошатнувшееся финансовое положение компании. И, конечно, это получит широкую огласку за свой вклад в благополучие человечества. Нет нужды говорить, что вы будете главным героем этого события.

К сожалению, вегиноты, которые вы использовали для разработки вакцины, очень редкие. Нужно 4 месяца, чтобы вырастить «подопытную» дыню, кожура которой становится токсичной по мере созревания, и получить этот токсин. Для вашей вакцины вам нужен токсин, урожай, от которого вы зависели, был уничтожен неожиданным заморозками, прямо перед вспышкой болезни. Кроме того, вам нужно получить спелую кожуру вегинота прямо сейчас или будет уже слишком поздно.

Для вашего исследования вам нужен только один урожай. Он довольно большой для того, чтобы получить достаточно вакцины для того, чтобы помочь детям, которые сейчас в опасности. Вы знаете, что владелец урожая продаст его тому, кто назовет большую цену.

Доктор Харпер, исследователь работающий на вашего преуспевающего конкурента, тоже нуждается в вегинотах. Вы точно не знаете, чем занимается Харпер, но это имеет какое-то отношение к национальной безопасности. Харпер знает, где можно достать вегиноты и пытается купить их.

Вам поручили достать кожуру вегинота , которая вам необходима, и ваша компания может заплатить 3 миллиона. Однако, вы решили поговорить с доктором Харпером, прежде чем связываться с владельцем вегинотов. Вы надеетесь, что вам удастся убедить его не набивать цену за урожай.

Роль доктора Харпера

Вы исследователь, который работает над одним секретным проектом для национальной безопасности. Вы случайно узнали, что Зено, вещество, полученное вашей группой, сможет нейтрализовать выпадение радиоактивных осадков. Со времени этого открытия осталось очень мало Зено. Все ингредиенты для Зено очень легко получить, кроме семян вегинота. Нужно 4 месяца, чтобы получить семена из вегинота, и дыни для опытов.

Стало известным, что группа террористов планирует взорвать ядерную бомбу через несколько дней в некой стране на Среднем Востоке. Город, который станет их мишенью — неизвестен, но несколько городов можно отнести к группе риска. Если достать достаточно Зено, то можно было бы создать облако над городом. Ваши эксперименты говорят, что дождь, который пройдет из этого облака может защитить город от выпадения радиации в течении 2 недель. Естественно, создание облака должно быть секретной операцией.

Для вашего исследования вам нужен только один урожай созревшего вегинота. Этого было бы достаточно, чтобы защитить потенциальные жертвы поражения атомной бомбой. Вы знаете, что владелец урожая продаст его тому, кто назовет большую цену.

Доктор Смит, исследователь, работающий на маленькую компанию (ваших конкурентов), тоже нуждается в вегинотах для какого-то исследования редкой болезни. Смит знает о том, где можно достать вегиноты и постарается купить их.

Федеральное правительство, хотя и не верит так как вы в эффективность Зено, выдало вам 3 миллиона на покупку семян вегинотов. Однако, вы решили сначала поговорить с доктором Смитом, прежде чем направиться к продавцу урожая. Вы надеетесь убедить его не набивать цену на урожай.

Карикатура про сложные переговоры

Алексей Юдин — Thu, 11 Mar 2010 21:00:08 +0000

6 навыков активного слушания

Алексей Юдин — Tue, 02 Feb 2010 20:01:13 +0000

Слушайте не только ушами

В роли слушателя все, включая ваше тело (невербальное поведение), должно показывать, что вы внимательно слушаете.

Ваш ум должен быть открытым

Когда услышите что-то, с чем вы не согласны, не оценивайте, а слушайте дальше. До ответа, вы должны услышит все аргументы говорящего.

Не думайте вперед

Мы думаем быстрее, чем говорим. Хороший слушатель не позволяет себе отвлечься от того, что ему говорят. Не забегает вперед, следит за своими мыслями.

Проверяйте

Хороший слушатель проверяет свое понимание услышаного, задавая вопросы, повторяя только что услышаное, используя парафраз.

Умение услышать, то что сказано между словами

Для этого надо обращать внимание не только на слова, но и на контекст, интонацию, жесты, чувства. Это вам даст более четкое и глубокое понимание сказаного.

Умение подводить итоги

После каждой отдельной части дискусии, слушатель должен подытожить главные пункты сказаного, решения и перечень вопросов, которые обсуждались.

Переговоры с французами. Кросскультурные коммуникации.

Алексей Юдин — Sun, 26 Jul 2009 20:05:43 +0000

Французы, в отличии от американцев, стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении.

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Подписанные контракты — предельно корректны и не допускают разночтении. Французы негативно относятся к компромиссам.

Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы, и как бы вскользь.

Поддерживать деловые отношения с французами далеко не просто.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с немцами. Кросскультурные коммуникации

Алексей Юдин — Wed, 22 Jul 2009 20:03:57 +0000

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с итальянцами. Кросскультурные коммуникации

Алексей Юдин — Wed, 22 Jul 2009 07:03:16 +0000

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с испанцами. Кросскультурные коммуникации

Алексей Юдин — Tue, 21 Jul 2009 07:00:27 +0000

Испанцы искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Сиеста — для них святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры со шведами. Кросскультурные коммуникации

Алексей Юдин — Wed, 24 Jun 2009 20:01:49 +0000

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с американцами. Кросскультурные коммуникации

Алексей Юдин — Tue, 23 Jun 2009 20:01:11 +0000

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.