Архив

Публикации с меткой ‘Переговоры’

6 навыков активного слушания

3 Февраль 2010 Нет комментариев

Слушайте не только ушами

В роли слушателя все, включая ваше тело (невербальное поведение), должно показывать, что вы внимательно слушаете.

Ваш ум должен быть открытым

Когда услышите что-то, с чем вы не согласны, не оценивайте, а слушайте дальше. До ответа, вы должны услышит все аргументы говорящего.

Не думайте вперед

Мы думаем быстрее, чем говорим. Хороший слушатель не позволяет себе отвлечься от того, что ему говорят. Не забегает вперед, следит за своими мыслями.

Проверяйте

Хороший слушатель проверяет свое понимание услышаного, задавая вопросы, повторяя только что услышаное, используя парафраз.

Умение услышать, то что сказано между словами

Для этого надо обращать внимание не только на слова, но и на контекст, интонацию, жесты, чувства. Это вам даст более четкое и глубокое понимание сказаного.

Умение подводить итоги

После каждой отдельной части дискусии, слушатель должен подытожить главные пункты сказаного, решения и перечень вопросов, которые обсуждались.

Переговоры с французами. Кросскультурные коммуникации.

Французы, в отличии от американцев, стараются избегать официаль­ных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изу­чать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры может лишь навредить делу. Фран­цузские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать крити­ческие замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импони­рует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам ино­странцев в произношении.

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов утра, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Подписанные контрак­ты — предельно корректны и не допускают разночтении. Французы негатив­но относятся к компромиссам.

Многие важные решения принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято го­ворить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуж­дать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят по­степенно, после долгого разговора на нейтральные темы, и как бы вскользь.

Поддерживать деловые отношения с французами далеко не просто.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с немцами. Кросскультурные коммуникации

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними пере­говоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы пос­ледовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следу­ющему.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и при­меры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время перего­воров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их не­выполнения.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с итальянцами. Кросскультурные коммуникации

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительнос­тью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и актив­ны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организа­ционных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контак­ты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать крити­ческие замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с испанцами. Кросскультурные коммуникации

Испанцы искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринима­телями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Сиеста — для них святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого чело­века по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соот­ветствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры со шведами. Кросскультурные коммуникации

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отноше­ниях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договари­ваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полу­ченные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с американцами. Кросскультурные коммуникации

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, пола­гая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увяз­ке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с англичанами. Кросскультурные коммуникации

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке перего­ворного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагма­тизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у евро­пейцев мнение о коварстве англичан («коварный Альбион») так же мало со­ответствует действительности, как и знаменитые «лондонские туманы».

По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные момен­ты, то есть все то, что может быть расценено как вторжение в чужую част­ную жизнь.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не воз­ражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают само­обладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, не любят и стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться мол­чать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Обмен рукопожа­тиями принят только на первой встрече.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран

Переговоры с арабами. Кросскультурные коммуникации

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного до­верия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере — избегать опреде­ленности, однозначных «да» и «нет» Вместо этого говорят: «Иншалпа» или «Машалпа» («Дай Бог» или «Не дай Бог»). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергну­того соглашения.

Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отве­денное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, ви­зитные карточки, сувениры левой рукой — в исламских странах она считает­ся «нечистой» и пользуется дурной славой.

Влияние кросскультурных различий на ведение переговоров с партнерами из разных стран