Облако Курсов

Внутренний аудит отдела продаж проводится, перед разработкой очередного годового плана по продажам. Новая стратегия развития фирмы, тоже хороший повод для аудита.

Внутренний аудит проводится сотрудниками компании, но не только сотрудниками отдела продаж и маркетинга, а и специалистами из смежных подразделений.

Основная задача внутреннего аудита заключается в том, чтобы сотрудники задали себе массу вопросов и попытались найти на них ответы.

Какие именно нужно задавать вопросы, станет понятно после первого этапа, но общие идеи можно обсудить и предварительно.

Разминка

Для разминки необходимо несколько тестов и упражнений:

1. Тест на тему сообразительности в маркетинге
2. SWOT-анализ
3. 5 сил Портера
4. Модель 7S
5. Тестирование по методике 7S

Все это призвано вовлечь участников в работу, и понять с чего начать.

Работа на следующих этапах проходит по схеме:

1. Обзор
2. Оценка
3. Ревизия
4. Внедрение нового

Анализ внешней среды

Начните с анализа факторов, оказавших самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году. Не забудьте о сюрпризах, с которыми пришлось столкнуться, о действиях конкурентов, об изменениях, которые произошли: что ожидали, а что случилось в итоге.

Анализ клиентской базы

Проведите анализ поведения клиентов: уровень их лояльности, чем довольны и недовольны, их ожидания и опасения. Если сравните полученные результаты с конкурентами, то получите гораздо больше информации. Насколько эффективно используется система CRM  в работе отделов маркетинга и продаж? Есть ли потенциал для развития системы?

Анализ маркетинговой политики

Изучите насколько цели отделов маркетинга и продаж в прошлом году были четкими, измеряемыми, реалистичными и ограниченными во времени. Содержат ли планы упомянутых отделов такие ключевые слова, как целевой объем продаж, привязаность инвестиции (например, реклама) к результату, возврат на вложеный капитал, прибыль. Выделены ли целевые группы потребителей? Как выглядят факты по отношению к планам и прогнозам?

Кто в компании занимаеться маркетингом и продажами? Пользуются ли маркетологи и продавцы авторитетом внутри компании? От чего и от кого, на самом деле, зависит успех компании? Включены ли эти люди в проект (плохо, если одни планируют, а от других все зависит)?

Анализ стоимости компании и её узнаваемости на данный момент и в перспективе.

Анализ системы принятия решений

Какова система принятия решений в области маркетинга и продаж? Кто участвует? Что принимаеться в расчет? Есть ли возможность протестировать ключевые предположения? Сколько вариантов рассматривается и по каким параметрам, при принятии важных решений, например, как ценообразование.

Оценка предпринятых действий в области рекламы, PR и др. Анализ ключевых успехов и провалов.

Анализ бизнес-процессов

Анализ существующих методик и процедур в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и пр.)

Модель 7S, разработанная консультантами McKinsey вместе с Гарвардским Университетом, определяет 7 независимых уровней организации, которые в совокупности определяют ее направление и успех в достижении своих целей.

Анализ этих семи контекстов позволяет планировать перемены в компании концентрируясь не только на очевидных факторах, таких как необходимость новой структуры для поддержки перемен. Однако, как мы знаем, компания — это сложный механизм и если одна часть компании претерпевает изменения, то это не может не отразиться на остальных.

Планируя перемены, следует иметь это в виду. Нет необходимости менять все уровни, особенно, что касается развития и переходного периода, но если все они не будут учтены, то Вас могут ждать неприятные сюрпризы. Трансформация требует, чтобы все уровни были задействованы в одном направлении.

Читать далее...

Тест на проверку коэффициента сообразительности в маркетинге полезно пройти директорам по маркетингу и продажам и прочим сотрудникам имеющим отношение к маркетинговой политике внутри компании.

Тест может проводится в качестве разминки во время стратегических сессий.

Читать далее...

Концепция 7-S McKinsey — модель менеджмента, которая описывает 7 факторов организации компании целостным и эффективным способом. Совместно эти факторы определяют то, как корпорация функционирует. Менеджеры должны учитывать все 7 факторов, для того чтобы быть уверенными в успешном исполнении стратегии.

Значительные они или нет, они все взаимосвязаны, поэтому если вы не будете обращать соответствующее внимание на один из них, то это может повлиять и на другие. Кроме того, относительная важность каждого фактора может со временем измениться.

Концепция 7-S (7-S Framework) впервые была упомянута в «The Art Of Japanese Management» Ричарда Паскаля и Энтони Атоса в 1981 г. Они проводили исследование японской промышленности и ее факторов успеха. Примерно в то же время Том Питерс и Роберт Уотерман исследовали факторы успеха ведущих компаний.

Читать далее...

Модель 5 сил Портера — инструмент стратегии, который используется для анализа привлекательности структуры рынка. Анализ проводится путем идентификации 5 основных конкурентных сил:

Читать далее...

SWOT-анализ — это инструмент, используемый в менеджменте и формулировании стратегии. Оно может помочь определить преимущества, недостатки, возможности и угрозы определенной компании.

Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики профессором K. Andrews. Изначально SWOT-анализ был основан на озвучивании и структурировании знаний о текущей ситуации и тенденциях.

• Strenghts — Сильные стороны 
• Weaknesses —  Слабые стороны 
• Opportunities — Возможности
• Тhreats — Угрозы 

Читать далее...

44-й Президент США Барак Обама с официальным визитом находится в Москве. 7 июля после завтракаи с премьер-министром Путиным Президент Обама приехал в Гостинный двор к выпускникам Российской Экономической Школы, а также для встречи с Михаилом Горбачевым. Пообщавшись несколько минут с первым президентом СССР, Обама вошел в зал, где его ждали. Все встали. Он приехал с женой Мишель. Его представили залу. Президент Обама вручил диплом  выпускнице Оксане Сытновой. Прочитал программную речь и удалился под аплодисменты.

Читать далее...

Продолжаем тему исследования корпоративного рынка электронного обучения 2008 года, которое провела компания Амплуа-Брокер. Сегодня речь пойдет о самых популярных провайдерах, которые производят электронные курсы. В процентах указана частота упоминания в ответах респондентов.

Популярные провайдеры на российском рынке 2008 года, производящие электронные курсы

Тройка лидеров очевидна: WebSoft, Новый Диск и Competentum. Доля рынка этой тройки около 80%.

К ним примыкает компания CSS e-train, которая активно вышла на рынок, используя точечные холодные звонки, и смогла создать имидж толковой компании с компетентынми консультантами.

Выяснилось, что более половины респондентов используют курсы разных провайдеров.

Мои коллеги ушедшие из Moscow Business School организовали в конце 2008 года start-up проект Internet Marketing School.

Специализация школы: технологии, методы и приемы продаж в Интернете. Среди продуктов, которые продвигает Internet Marketing School, есть дистанционный курс «Интернет маркетинг. Технология привлечения клиентов», содержащий:

• 200 страниц лекционного материала с комментариями
• 50 слайдов презентаций
• 8 видеоматериалов
• 24 вспомогательных примера (решения задач, образцы кодов, зарубежный опыт)
• 50 графических материалов (рисунков, таблиц и схем)
• 70 реальных примеров ныне действующих «продающих» сайтов в качестве базиса для практики
• Уникальный сквозной кейс
• Рабочую тетрадь

Но интересно другое. В начале года этот курс стоил порядка 15 000 руб., но сейчас его продают за 999 руб. Падение цены в 15 раз! Настоящее антикризисное предложение.

Если тренд сохранится, то можно предположить, что скоро появится предложение по аренде этого курса за 75 руб. в месяц.