Если люди кажутся нам сложными, это зависит от многих факторов. В данном контексте, однако, самая сложная проблема состоит в том, что разные люди могут выбирать разные подходы к ситуации.
Результаты разных подходов хорошо иллюстрируют возможные проблемы.
Глава из книги Гари Гудмена «Monitoring, Measuring & Managing Customer Service», посвященная 10 правилам отличного сервиса.
«Monitoring, Measuring & Managing Customer Service», Gary S. Goodman, Ph.D.
Скажите, что вы ожидаете от упражнения (занятия), обсудите это с участниками, спросите про их идеи и опыт на данную тему. Спросите, что группа хотела бы получить на выходе.
Презентации обично состоят в том, что вы передаете информацию, а участники задают вопросы для уточнения. Основное — это сообщение того, кто проводит презентацию. Конверсация — это больше про обмен мнениями, опытом и идеями. Здесь ударение на разнице в подходах.
Ваше поведение влияет на то, как участники воспримут все вместе и насколько открытыми они будут.
Это улучшает понимание группы и стимулирует участие каждого. Если Вы себя так ведете, то другие возмут с Вас пример.
Если кто — то держится в стороне, спросите у него, почему он не участвует. Это повысит качество и результат дискусии.
Если вы говорите много, другие могут замкнутся.
Это может быть в частности тяжело, если вы сами участвуете в дискусии.
Это помагает группе сосредоточится, особенно если дискусия перестала быть продуктивной (пошла «по кругу»).
Это поможет вам избежать опасность того, что вы оказались в центре внимания и стали самим большим экспертом по всем вопросам.
Жил-был менеджер по продажам. Решил он на работу устроится. И вот пришел он как-то в одну контору на собеседование с генеральным директором.
Собеседование шло 6 часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с 200$ в месяц, но уже за 2500$ спорят. И проценты, и бонусы, фитнес и мобильную связь, подъемные и бесплатные обеды, страховки, отпуск, командировочные, служебную машину и ноутбук, и еще кучу всего менеджер себе выбил.
Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил — все дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи вдвое, потом впятеро, потом в десять раз. Потом вообще все в конторе продал, включая мебель и канцтовары. Секретаршу — мужикам в баню, базу данных клиентов — конкурентам, а самого шефа — налоговой.
Потому что это был очень хороший менеджер по продажам…
Дэвид Райбак в своей книге "Как использовать эмоциональный интеллект в работе" опубликовал опросник, который помогает руководителям определить уровень использования эмоционального интеллекта в своей работе.
Внутренний аудит отдела продаж проводится, перед разработкой очередного годового плана по продажам. Новая стратегия развития фирмы, тоже хороший повод для аудита.
Внутренний аудит проводится сотрудниками компании, но не только сотрудниками отдела продаж и маркетинга, а и специалистами из смежных подразделений.
Основная задача внутреннего аудита заключается в том, чтобы сотрудники задали себе массу вопросов и попытались найти на них ответы.
Какие именно нужно задавать вопросы, станет понятно после первого этапа, но общие идеи можно обсудить и предварительно.
Для разминки необходимо несколько тестов и упражнений:
Все это призвано вовлечь участников в работу, и понять с чего начать.
Работа на следующих этапах проходит по схеме:
Начните с анализа факторов, оказавших самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году. Не забудьте о сюрпризах, с которыми пришлось столкнуться, о действиях конкурентов, об изменениях, которые произошли: что ожидали, а что случилось в итоге.
Проведите анализ поведения клиентов: уровень их лояльности, чем довольны и недовольны, их ожидания и опасения. Если сравните полученные результаты с конкурентами, то получите гораздо больше информации. Насколько эффективно используется система CRM в работе отделов маркетинга и продаж? Есть ли потенциал для развития системы?
Изучите насколько цели отделов маркетинга и продаж в прошлом году были четкими, измеряемыми, реалистичными и ограниченными во времени. Содержат ли планы упомянутых отделов такие ключевые слова, как целевой объем продаж, привязаность инвестиции (например, реклама) к результату, возврат на вложеный капитал, прибыль. Выделены ли целевые группы потребителей? Как выглядят факты по отношению к планам и прогнозам?
Кто в компании занимаеться маркетингом и продажами? Пользуются ли маркетологи и продавцы авторитетом внутри компании? От чего и от кого, на самом деле, зависит успех компании? Включены ли эти люди в проект (плохо, если одни планируют, а от других все зависит)?
Анализ стоимости компании и её узнаваемости на данный момент и в перспективе.
Какова система принятия решений в области маркетинга и продаж? Кто участвует? Что принимаеться в расчет? Есть ли возможность протестировать ключевые предположения? Сколько вариантов рассматривается и по каким параметрам, при принятии важных решений, например, как ценообразование.
Оценка предпринятых действий в области рекламы, PR и др. Анализ ключевых успехов и провалов.
Анализ существующих методик и процедур в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и пр.)
Я давний поклонник презентаций, которые проводит Стив Джобс и этот роман начался после того, как я на одном дыхании посмотрел, потрясающую презентацию первой модели iPhone. После этого я старался не пропускать ни одной презентации новых продуктов главой Apple.
Когда Джобс отошел от дел и лег в больницу для персадки печени, то презентации Apple стал вести вице-президент Стив Шиллер. Шоу получилось, мягко говоря, не очень. Эта разница стала еще более очевидной, после возвращения Джобса к работе и его блестящей презентации iPad.
Недавно еа сайте «Forbes Russia» опубликовано любопытное видео, посвященное искусству презентаций Стива Джобса.
Американец Кармайн Галло, написавший книгу «Секреты презентаций Стива Джобса», рассказал о том, почему каждое появление основателя Apple на публике имеет такой успех. Кармайн выявил три причины:
Более подробно Галло, рассказывает о секретах Стива Джобса в этом видео:
Недавно обнаружил, что журнал «Сноб» выпустил в свет видеолекцию Дэна Пинка о мотивации с русской озвучкой.
