Ролевая игра «Вегиноты» пригодится для отработки навыков ведения конфликтных переговоров, а также применения разных стилей управления конфликтом в тренинге по стресс-менеджменту и трениге переговоров.
В игре принимают участие 2 человека. 15 минут на ознакомление с кейсом. 30 минут на переговоры.
Если люди кажутся нам сложными, это зависит от многих факторов. В данном контексте, однако, самая сложная проблема состоит в том, что разные люди могут выбирать разные подходы к ситуации.
Результаты разных подходов хорошо иллюстрируют возможные проблемы.
Глава из книги Гари Гудмена «Monitoring, Measuring & Managing Customer Service», посвященная 10 правилам отличного сервиса.
«Monitoring, Measuring & Managing Customer Service», Gary S. Goodman, Ph.D.
Скажите, что вы ожидаете от упражнения (занятия), обсудите это с участниками, спросите про их идеи и опыт на данную тему. Спросите, что группа хотела бы получить на выходе.
Презентации обично состоят в том, что вы передаете информацию, а участники задают вопросы для уточнения. Основное — это сообщение того, кто проводит презентацию. Конверсация — это больше про обмен мнениями, опытом и идеями. Здесь ударение на разнице в подходах.
Ваше поведение влияет на то, как участники воспримут все вместе и насколько открытыми они будут.
Это улучшает понимание группы и стимулирует участие каждого. Если Вы себя так ведете, то другие возмут с Вас пример.
Если кто — то держится в стороне, спросите у него, почему он не участвует. Это повысит качество и результат дискусии.
Если вы говорите много, другие могут замкнутся.
Это может быть в частности тяжело, если вы сами участвуете в дискусии.
Это помагает группе сосредоточится, особенно если дискусия перестала быть продуктивной (пошла «по кругу»).
Это поможет вам избежать опасность того, что вы оказались в центре внимания и стали самим большим экспертом по всем вопросам.
Дэвид Райбак в своей книге "Как использовать эмоциональный интеллект в работе" опубликовал опросник, который помогает руководителям определить уровень использования эмоционального интеллекта в своей работе.
Внутренний аудит отдела продаж проводится, перед разработкой очередного годового плана по продажам. Новая стратегия развития фирмы, тоже хороший повод для аудита.
Внутренний аудит проводится сотрудниками компании, но не только сотрудниками отдела продаж и маркетинга, а и специалистами из смежных подразделений.
Основная задача внутреннего аудита заключается в том, чтобы сотрудники задали себе массу вопросов и попытались найти на них ответы.
Какие именно нужно задавать вопросы, станет понятно после первого этапа, но общие идеи можно обсудить и предварительно.
Для разминки необходимо несколько тестов и упражнений:
Все это призвано вовлечь участников в работу, и понять с чего начать.
Работа на следующих этапах проходит по схеме:
Начните с анализа факторов, оказавших самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году. Не забудьте о сюрпризах, с которыми пришлось столкнуться, о действиях конкурентов, об изменениях, которые произошли: что ожидали, а что случилось в итоге.
Проведите анализ поведения клиентов: уровень их лояльности, чем довольны и недовольны, их ожидания и опасения. Если сравните полученные результаты с конкурентами, то получите гораздо больше информации. Насколько эффективно используется система CRM в работе отделов маркетинга и продаж? Есть ли потенциал для развития системы?
Изучите насколько цели отделов маркетинга и продаж в прошлом году были четкими, измеряемыми, реалистичными и ограниченными во времени. Содержат ли планы упомянутых отделов такие ключевые слова, как целевой объем продаж, привязаность инвестиции (например, реклама) к результату, возврат на вложеный капитал, прибыль. Выделены ли целевые группы потребителей? Как выглядят факты по отношению к планам и прогнозам?
Кто в компании занимаеться маркетингом и продажами? Пользуются ли маркетологи и продавцы авторитетом внутри компании? От чего и от кого, на самом деле, зависит успех компании? Включены ли эти люди в проект (плохо, если одни планируют, а от других все зависит)?
Анализ стоимости компании и её узнаваемости на данный момент и в перспективе.
Какова система принятия решений в области маркетинга и продаж? Кто участвует? Что принимаеться в расчет? Есть ли возможность протестировать ключевые предположения? Сколько вариантов рассматривается и по каким параметрам, при принятии важных решений, например, как ценообразование.
Оценка предпринятых действий в области рекламы, PR и др. Анализ ключевых успехов и провалов.
Анализ существующих методик и процедур в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и пр.)
Недавно обнаружил, что журнал «Сноб» выпустил в свет видеолекцию Дэна Пинка о мотивации с русской озвучкой.
Модель 7S, разработанная консультантами McKinsey вместе с Гарвардским Университетом, определяет 7 независимых уровней организации, которые в совокупности определяют ее направление и успех в достижении своих целей.
Анализ этих семи контекстов позволяет планировать перемены в компании концентрируясь не только на очевидных факторах, таких как необходимость новой структуры для поддержки перемен. Однако, как мы знаем, компания — это сложный механизм и если одна часть компании претерпевает изменения, то это не может не отразиться на остальных.
Планируя перемены, следует иметь это в виду. Нет необходимости менять все уровни, особенно, что касается развития и переходного периода, но если все они не будут учтены, то Вас могут ждать неприятные сюрпризы. Трансформация требует, чтобы все уровни были задействованы в одном направлении.
Тест на проверку коэффициента сообразительности в маркетинге полезно пройти директорам по маркетингу и продажам и прочим сотрудникам имеющим отношение к маркетинговой политике внутри компании.
Тест может проводится в качестве разминки во время стратегических сессий.
