Облако Курсов

1. Подчерните цели, структуру и подход

Скажите, что вы ожидаете от упражнения (занятия), обсудите это с участниками, спросите про их идеи и опыт на данную тему. Спросите, что группа хотела бы получить на выходе. 

2. Помните о разнице между презентацией и конверсацией

Презентации обично состоят в том, что вы передаете информацию, а участники задают вопросы для уточнения. Основное — это сообщение того, кто проводит презентацию. Конверсация — это больше про обмен мнениями, опытом и идеями. Здесь ударение на разнице в подходах.

3. Делитесь своими чувствами открыто и уважая других

Ваше поведение влияет на то, как участники воспримут все вместе и насколько открытыми они будут.

4. Слушайте внимательно и покажите, что вы понимаете то, что другие говорят

Это улучшает понимание группы и стимулирует участие каждого. Если Вы себя так ведете, то другие возмут с Вас пример.

5. Помогите всем участвовать в работе группы

Если кто — то держится в стороне, спросите у него, почему он не участвует. Это повысит качество и результат дискусии. 

6. Дайте каждому место и время (возможность) для непосредственного участия

Если вы говорите много, другие могут замкнутся.

7.  Держите дискуссию в русле основной темы и контролируйте прерывание процесса

Это может быть в частности тяжело, если вы сами участвуете в дискусии.

8. Делайте промежуточные итоги, возвращаясь к основным темам и уже сделаным выводам

Это помагает группе сосредоточится, особенно если дискусия перестала быть продуктивной (пошла «по кругу»).

9. Задавайте вопросы группе

Это поможет вам избежать опасность того, что вы оказались в центре внимания и стали самим большим экспертом по всем вопросам.

Дэвид Райбак в своей книге "Как использовать эмоциональный интеллект в работе" опубликовал опросник, который помогает руководителям определить уровень использования эмоционального интеллекта в своей работе.

Читать далее...

Внутренний аудит отдела продаж проводится, перед разработкой очередного годового плана по продажам. Новая стратегия развития фирмы, тоже хороший повод для аудита.

Внутренний аудит проводится сотрудниками компании, но не только сотрудниками отдела продаж и маркетинга, а и специалистами из смежных подразделений.

Основная задача внутреннего аудита заключается в том, чтобы сотрудники задали себе массу вопросов и попытались найти на них ответы.

Какие именно нужно задавать вопросы, станет понятно после первого этапа, но общие идеи можно обсудить и предварительно.

Разминка

Для разминки необходимо несколько тестов и упражнений:

1. Тест на тему сообразительности в маркетинге
2. SWOT-анализ
3. 5 сил Портера
4. Модель 7S
5. Тестирование по методике 7S

Все это призвано вовлечь участников в работу, и понять с чего начать.

Работа на следующих этапах проходит по схеме:

1. Обзор
2. Оценка
3. Ревизия
4. Внедрение нового

Анализ внешней среды

Начните с анализа факторов, оказавших самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году. Не забудьте о сюрпризах, с которыми пришлось столкнуться, о действиях конкурентов, об изменениях, которые произошли: что ожидали, а что случилось в итоге.

Анализ клиентской базы

Проведите анализ поведения клиентов: уровень их лояльности, чем довольны и недовольны, их ожидания и опасения. Если сравните полученные результаты с конкурентами, то получите гораздо больше информации. Насколько эффективно используется система CRM  в работе отделов маркетинга и продаж? Есть ли потенциал для развития системы?

Анализ маркетинговой политики

Изучите насколько цели отделов маркетинга и продаж в прошлом году были четкими, измеряемыми, реалистичными и ограниченными во времени. Содержат ли планы упомянутых отделов такие ключевые слова, как целевой объем продаж, привязаность инвестиции (например, реклама) к результату, возврат на вложеный капитал, прибыль. Выделены ли целевые группы потребителей? Как выглядят факты по отношению к планам и прогнозам?

Кто в компании занимаеться маркетингом и продажами? Пользуются ли маркетологи и продавцы авторитетом внутри компании? От чего и от кого, на самом деле, зависит успех компании? Включены ли эти люди в проект (плохо, если одни планируют, а от других все зависит)?

Анализ стоимости компании и её узнаваемости на данный момент и в перспективе.

Анализ системы принятия решений

Какова система принятия решений в области маркетинга и продаж? Кто участвует? Что принимаеться в расчет? Есть ли возможность протестировать ключевые предположения? Сколько вариантов рассматривается и по каким параметрам, при принятии важных решений, например, как ценообразование.

Оценка предпринятых действий в области рекламы, PR и др. Анализ ключевых успехов и провалов.

Анализ бизнес-процессов

Анализ существующих методик и процедур в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и пр.)

Недавно обнаружил, что журнал «Сноб» выпустил в свет видеолекцию Дэна Пинка о мотивации с русской озвучкой.

Модель 7S, разработанная консультантами McKinsey вместе с Гарвардским Университетом, определяет 7 независимых уровней организации, которые в совокупности определяют ее направление и успех в достижении своих целей.

Анализ этих семи контекстов позволяет планировать перемены в компании концентрируясь не только на очевидных факторах, таких как необходимость новой структуры для поддержки перемен. Однако, как мы знаем, компания — это сложный механизм и если одна часть компании претерпевает изменения, то это не может не отразиться на остальных.

Планируя перемены, следует иметь это в виду. Нет необходимости менять все уровни, особенно, что касается развития и переходного периода, но если все они не будут учтены, то Вас могут ждать неприятные сюрпризы. Трансформация требует, чтобы все уровни были задействованы в одном направлении.

Читать далее...

Тест на проверку коэффициента сообразительности в маркетинге полезно пройти директорам по маркетингу и продажам и прочим сотрудникам имеющим отношение к маркетинговой политике внутри компании.

Тест может проводится в качестве разминки во время стратегических сессий.

Читать далее...

Концепция 7-S McKinsey — модель менеджмента, которая описывает 7 факторов организации компании целостным и эффективным способом. Совместно эти факторы определяют то, как корпорация функционирует. Менеджеры должны учитывать все 7 факторов, для того чтобы быть уверенными в успешном исполнении стратегии.

Значительные они или нет, они все взаимосвязаны, поэтому если вы не будете обращать соответствующее внимание на один из них, то это может повлиять и на другие. Кроме того, относительная важность каждого фактора может со временем измениться.

Концепция 7-S (7-S Framework) впервые была упомянута в «The Art Of Japanese Management» Ричарда Паскаля и Энтони Атоса в 1981 г. Они проводили исследование японской промышленности и ее факторов успеха. Примерно в то же время Том Питерс и Роберт Уотерман исследовали факторы успеха ведущих компаний.

Читать далее...

Модель 5 сил Портера — инструмент стратегии, который используется для анализа привлекательности структуры рынка. Анализ проводится путем идентификации 5 основных конкурентных сил:

Читать далее...

SWOT-анализ — это инструмент, используемый в менеджменте и формулировании стратегии. Оно может помочь определить преимущества, недостатки, возможности и угрозы определенной компании.

Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики профессором K. Andrews. Изначально SWOT-анализ был основан на озвучивании и структурировании знаний о текущей ситуации и тенденциях.

• Strenghts — Сильные стороны 
• Weaknesses —  Слабые стороны 
• Opportunities — Возможности
• Тhreats — Угрозы 

Читать далее...