Облако Курсов

Жил-был менеджер по продажам. Решил он на работу устроится. И вот пришел он как-то в одну контору на собеседование с генеральным директором.

Собеседование шло 6 часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с 200$ в месяц, но уже за 2500$ спорят. И проценты, и бонусы, фитнес и мобильную связь, подъемные и бесплатные обеды, страховки, отпуск, командировочные, служебную машину и ноутбук, и еще кучу всего менеджер себе выбил.

Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил — все дал.

Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи вдвое, потом впятеро, потом в десять раз. Потом вообще все в конторе продал, включая мебель и канцтовары. Секретаршу — мужикам в баню, базу данных клиентов — конкурентам, а самого шефа — налоговой.

Потому что это был очень хороший менеджер по продажам…

Дэвид Райбак в своей книге "Как использовать эмоциональный интеллект в работе" опубликовал опросник, который помогает руководителям определить уровень использования эмоционального интеллекта в своей работе.

Читать далее...

Внутренний аудит отдела продаж проводится, перед разработкой очередного годового плана по продажам. Новая стратегия развития фирмы, тоже хороший повод для аудита.

Внутренний аудит проводится сотрудниками компании, но не только сотрудниками отдела продаж и маркетинга, а и специалистами из смежных подразделений.

Основная задача внутреннего аудита заключается в том, чтобы сотрудники задали себе массу вопросов и попытались найти на них ответы.

Какие именно нужно задавать вопросы, станет понятно после первого этапа, но общие идеи можно обсудить и предварительно.

Разминка

Для разминки необходимо несколько тестов и упражнений:

1. Тест на тему сообразительности в маркетинге
2. SWOT-анализ
3. 5 сил Портера
4. Модель 7S
5. Тестирование по методике 7S

Все это призвано вовлечь участников в работу, и понять с чего начать.

Работа на следующих этапах проходит по схеме:

1. Обзор
2. Оценка
3. Ревизия
4. Внедрение нового

Анализ внешней среды

Начните с анализа факторов, оказавших самое большое влияние на бизнес компании в прошлом году. Не забудьте о сюрпризах, с которыми пришлось столкнуться, о действиях конкурентов, об изменениях, которые произошли: что ожидали, а что случилось в итоге.

Анализ клиентской базы

Проведите анализ поведения клиентов: уровень их лояльности, чем довольны и недовольны, их ожидания и опасения. Если сравните полученные результаты с конкурентами, то получите гораздо больше информации. Насколько эффективно используется система CRM  в работе отделов маркетинга и продаж? Есть ли потенциал для развития системы?

Анализ маркетинговой политики

Изучите насколько цели отделов маркетинга и продаж в прошлом году были четкими, измеряемыми, реалистичными и ограниченными во времени. Содержат ли планы упомянутых отделов такие ключевые слова, как целевой объем продаж, привязаность инвестиции (например, реклама) к результату, возврат на вложеный капитал, прибыль. Выделены ли целевые группы потребителей? Как выглядят факты по отношению к планам и прогнозам?

Кто в компании занимаеться маркетингом и продажами? Пользуются ли маркетологи и продавцы авторитетом внутри компании? От чего и от кого, на самом деле, зависит успех компании? Включены ли эти люди в проект (плохо, если одни планируют, а от других все зависит)?

Анализ стоимости компании и её узнаваемости на данный момент и в перспективе.

Анализ системы принятия решений

Какова система принятия решений в области маркетинга и продаж? Кто участвует? Что принимаеться в расчет? Есть ли возможность протестировать ключевые предположения? Сколько вариантов рассматривается и по каким параметрам, при принятии важных решений, например, как ценообразование.

Оценка предпринятых действий в области рекламы, PR и др. Анализ ключевых успехов и провалов.

Анализ бизнес-процессов

Анализ существующих методик и процедур в продажах (должностные инструкции, планы, прогнозы, работа с ключевыми клиентами и пр.)

Я давний поклонник презентаций, которые проводит Стив Джобс и этот роман начался после того, как я на одном дыхании посмотрел, потрясающую презентацию первой модели iPhone. После этого я старался не пропускать ни одной презентации новых продуктов главой Apple.

Когда Джобс отошел от дел и лег в больницу для персадки печени, то презентации Apple стал вести вице-президент Стив Шиллер. Шоу получилось, мягко говоря, не очень. Эта разница стала еще более очевидной, после возвращения Джобса к работе и его блестящей презентации iPad.

Недавно еа сайте «Forbes Russia» опубликовано любопытное видео, посвященное искусству презентаций Стива Джобса.

Американец Кармайн Галло, написавший книгу «Секреты презентаций Стива Джобса», рассказал о том, почему каждое появление основателя Apple на публике имеет такой успех. Кармайн выявил три причины:

1. Зрительный контакт
2. Открытость
3. Активная жестикуляция.

Более подробно Галло, рассказывает о секретах Стива Джобса в этом видео:

Секреты презентаций Стива Джобса

В чем секрет успеха презентаций главы Apple

20 января 2010 18:49

далее

Недавно обнаружил, что журнал «Сноб» выпустил в свет видеолекцию Дэна Пинка о мотивации с русской озвучкой.

Дирижер Миндаугас Пьесайтис, живущий между Литвой и Германией, даже и не мечтал, что его дебют в качестве композитора, так быстро сделает его знаменитостью.

Музыкальное произведение «CATcerto» (четырехминутное соло кошки Норы) вызвало настоящий фурор в музыкальном мире. Видео Клайпедского оркестра  побило рекорды просмотров на канале BBC, неожиданно победив новости о результатах выборов в Европейский парламент.

Автор  оценивает этот результат довольно сдержанно: «Я отношусь к популярности с осторожностью. Это ненадолго. Внимание к нашей работе весьма приятно, но это не главное, — пояснил М. Пьесайтис — Я не слышал, что в мире существуют аналогичные проекты, возможно, именно по этой причине, наше произведение привлекло внимание не только в Литве, но и в других странах.»

Музыкант признался, что он еще не получал предложений по проведению живого «CATcerto». Но кто знает, может быть скоро это случится?

Модель 7S, разработанная консультантами McKinsey вместе с Гарвардским Университетом, определяет 7 независимых уровней организации, которые в совокупности определяют ее направление и успех в достижении своих целей.

Анализ этих семи контекстов позволяет планировать перемены в компании концентрируясь не только на очевидных факторах, таких как необходимость новой структуры для поддержки перемен. Однако, как мы знаем, компания — это сложный механизм и если одна часть компании претерпевает изменения, то это не может не отразиться на остальных.

Планируя перемены, следует иметь это в виду. Нет необходимости менять все уровни, особенно, что касается развития и переходного периода, но если все они не будут учтены, то Вас могут ждать неприятные сюрпризы. Трансформация требует, чтобы все уровни были задействованы в одном направлении.

Читать далее...

Тест на проверку коэффициента сообразительности в маркетинге полезно пройти директорам по маркетингу и продажам и прочим сотрудникам имеющим отношение к маркетинговой политике внутри компании.

Тест может проводится в качестве разминки во время стратегических сессий.

Читать далее...

Концепция 7-S McKinsey — модель менеджмента, которая описывает 7 факторов организации компании целостным и эффективным способом. Совместно эти факторы определяют то, как корпорация функционирует. Менеджеры должны учитывать все 7 факторов, для того чтобы быть уверенными в успешном исполнении стратегии.

Значительные они или нет, они все взаимосвязаны, поэтому если вы не будете обращать соответствующее внимание на один из них, то это может повлиять и на другие. Кроме того, относительная важность каждого фактора может со временем измениться.

Концепция 7-S (7-S Framework) впервые была упомянута в «The Art Of Japanese Management» Ричарда Паскаля и Энтони Атоса в 1981 г. Они проводили исследование японской промышленности и ее факторов успеха. Примерно в то же время Том Питерс и Роберт Уотерман исследовали факторы успеха ведущих компаний.

Читать далее...