Применение систем Ликерта при руководстве отделом продаж
В заметке о стилях управления по Ликерту я пообщал рассказать о результатах проекции его систем на отдельно взятый отдел продаж.
Вспомним для начала 4 системы управления по Ликерту:
- Авторитарная система, основанная на эксплуатации
- Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве
- Консультативная система
- Система, основанная на участии группы
Итак, представим, что профессионально-компетентный руководитель отдела продаж имеет четкий план действий и амбициозный план по продажам. Тогда в этом случае:
Если он руководит с помощью |
|
| Систем 1 или 2, т.е. пользуется доверием, которое ему обеспечивает иерархия и при этом организует информационные соревнования и остальные принятые методы мотивации персонала | Системы 4, т.е. строит отношения на базе взаимной поддержки, включает группу в осуществление контрольных функций, старается вовлечь всех в принятие решений |
То в его отделе будет наблюдаться |
|
| Меньше привязанности между участниками | Больше привязанности и взаимной поддержки |
| Будут ставиться менее высокие планы | Будут ставиться более высокие планы |
| Больше конфликтов и меньше сотрудничества | Больше сотрудничества |
| Меньше взаимной помощи | Больше взаимной помощи |
| Больше ощущения необоснованного давления | Меньше ощущения необоснованного давления |
| Меньше позитива по отношению к начальнику отдела | Больше позитива по отношению к начальнику отдела |
| Меньше мотивации | Больше мотивации |
Его отдел может осуществить |
|
| Меньший объем продаж | Больший объем продаж |
| Больше затрат в процессе продаж | Меньше затрат в процессе продаж |
| Выполнение работы на более низком качественном уровне | Выполнение работы на более высоком качественном уровне |
